Il mondo ai tempi del corona virus è cambiato. E di conseguenza i mercati, non solo dalla prospettiva geografica, ma soprattutto per quanto riguarda le modalità di delivery dei prodotti – servizi e le tipologie di clientela.
Settori come la ricettività alberghiera, i trasporti, la logistica, e molti altri ancora, non potranno più essere quelli di prima.
La globalizzazione, che aveva già manifestato i primi segni di debolezza (Brexit e guerra dei dazi Cina Stati Uniti), ha subito in questi ultimi mesi uno scossone fatale ed è arduo adesso individuare trend geopolitici che possano indirizzarci verso nuove mappature dei mercati.
Ragionevolmente, potrebbe esserci un ritorno alla regionalizzazione, ovvero al consolidamento di quei mercati storicamente più vicini.
Una cosa è sicura: il mercato non potrà essere solo quello domestico e l’export dovrà trainare la ripresa della nostra economia.
Adattamento
Wikipedia definisce l’internazionalizzazione come “Il processo di adattamento di una impresa, un prodotto, un marchio, pensato e progettato per un mercato o un ambiente definito, ad altri mercati o ambienti internazionali, in modo particolare altre nazioni e culture”.
Forse è proprio questo processo di adattamento a spaventarci e frenarci. Eppure siamo bravi nelle personalizzazioni dei prodotti, molto più bravi di tedeschi e francesi, più flessibili, più sartoriali.
Dovremo affidarci sempre più al country brand del Made in Italy come elemento di unicità e differenziazione universalmente riconosciuto e rafforzare la capacità di adattamento delle imprese.
Per una piccola impresa abituata a vendere in Italia, aprire gli orizzonti all’estero comporta un vero e proprio salto quantico che deve coinvolgere il management (quando c’è) e soprattutto la proprietà e la diligence aziendale. Potrebbe significare abbandonare il vecchio amato modello di business e iniziare a pensare ad innovare la proposizione del valore aziendale.
Adattare la nostra impresa significherà sempre di più rivolgerci a nuovi segmenti di mercato, tramite nuovi canali e nuove tipologie di relazioni, ma guardandoci dentro, ossia analizzando le nostre risorse chiavi, i processi aziendali cruciali e i partner strategici che ci possano aiutare a formulare una proposta innovativa al passo coi tempi.
Ascolto
Riusciremo ad adattare la nostra azienda alle dinamiche internazionali solo se capiamo quanto sia fondamentale avvicinarsi alla storia, alla cultura e alla tradizione dei paesi su cui vogliamo puntare, potenziando le nostre attitudini empatiche e la capacità di ascolto, anche digitale, utilizzando tool come business analytics.
Il cliente si deve fidare di noi, il mordi e fuggi non funziona, tanto meno all’estero.
Per presentarci a un nuovo cliente straniero dobbiamo puntare su affidabilità e autorevolezza, affidandoci alle referenze e alle testimonianze dei nostri clienti, possibilmente a visibilità internazionale. Questa sarà la base su cui disegnare una proposta di valore vincente.
Quando pensiamo all’estremo oriente, non dimentichiamoci dell’importanza di concetti confuciani quali mianzi, lian e guanxi – ovvero l’importanza della reputazione personale, delle gerarchie e delle relazioni sociali – valori fondamentali anche per le nuove generazioni.
Infine, ora più che mai, domandiamoci perché il nostro cliente dovrebbe comprare da noi, o per quale ragione il distributore dovrebbe importare il nostro prodotto. Chiediamoci cosa ci sia di unico nella nostra proposta che non sia invece rintracciabile sotto casa, commercializzato da aziende locali o anche straniere che da decenni presidiano quel mercato.
